跨境電商入侵泰國是如何應(yīng)對的？

面對越來越多的境外勢力，泰國在地電商WhatsNew發(fā)展出垂直電商模式，以女人為中心，用感性訴求搶高端消費(fèi)者。X7T大陸橋物流聯(lián)盟

“我養(yǎng)了很多只狗和貓，但沒時間買飼料，所以想做寵物電商網(wǎng)站”。WhatsNew共同創(chuàng)辦人哈普瑞恩2012年在泰國Startup Weekend提出這個想法，獲得東南亞創(chuàng)投Ardent Capital董事長保羅的青睞，延攬他加入團(tuán)隊(duì)成立WhatsNew，創(chuàng)立泰國第一個寵物用品電商Petloft，他的夢想就這樣成真。X7T大陸橋物流聯(lián)盟

經(jīng)營3個月后，哈普瑞恩發(fā)現(xiàn)，會買寵物產(chǎn)品的泰國消費(fèi)者，大部分都是有房子、養(yǎng)得起寵物、有小孩的母親，便決定擴(kuò)張至嬰兒用品網(wǎng)站Venbi。正在思索下一步時，以母親為中心的科技公司Quidsi給了他很大的啟發(fā)。X7T大陸橋物流聯(lián)盟

Quidsi在2010年被亞馬遜以5.5億美元收購時只有3個網(wǎng)站，現(xiàn)在則有尿布、清潔用品、寵物、玩具、美妝、家用品、有機(jī)食品、小孩運(yùn)動用品、小孩衣服等9個垂直電商網(wǎng)站，代表這是被驗(yàn)證的模式，他便決定把這個模式復(fù)制到泰國，放手一搏。X7T大陸橋物流聯(lián)盟

接著哈普瑞恩便積極開設(shè)保健食品網(wǎng)站Sanoga、化妝品網(wǎng)站Lafema，的確驗(yàn)證會買這些用品的消費(fèi)者正是同一群人：25至35歲的女人，不論在有第一間自己的房子、第一只寵物、第一個孩子時等不同生命階段，都能在網(wǎng)站上找到產(chǎn)品。X7T大陸橋物流聯(lián)盟

小團(tuán)隊(duì)借力使力X7T大陸橋物流聯(lián)盟

“以女人為中心，主打社群、內(nèi)容及電商。”哈普瑞恩找到經(jīng)營的策略主軸后，為了更快搶進(jìn)垂直領(lǐng)域，WhatsNew在2014年底收購已進(jìn)軍印度尼西亞市場的生活用品網(wǎng)站MOXY，5個垂直電商網(wǎng)站總計(jì)共有20萬以上會員，會員每個月成長30%。其中Petloft是泰國寵物網(wǎng)站市占第一名，平臺上有5千種產(chǎn)品，光是Petloft的銷售額就占公司總銷售額的一半。X7T大陸橋物流聯(lián)盟

不過，一次要管理5個網(wǎng)站卻不是容易的事，與其雇用很多人管理5個網(wǎng)站，不如讓一個人管理不同的類別，所以WhatsNew轉(zhuǎn)換方向，2015年重塑品牌，逐步將旗下5個網(wǎng)站整并成一個女性品牌MOXY。X7T大陸橋物流聯(lián)盟

WhatsNew雖然是垂直電商，但消費(fèi)者在網(wǎng)路上轉(zhuǎn)換選擇極為容易，因此像Lazada、iTrueMart、Cdiscount這類大型電商一樣是競爭者，他必須爭取流量和消費(fèi)者的注意力。哈普瑞恩舉例，如果百事明天發(fā)布一個大型活動，他會告訴團(tuán)隊(duì)馬上買關(guān)鍵字廣告連接百事，消費(fèi)者在搜尋百事時，WhatsNew旗下的網(wǎng)站也能得到曝光機(jī)會。X7T大陸橋物流聯(lián)盟

另一個借力使力的方式是在競爭者平臺上開店，WhatsNew以“MOXY”品牌在Lazada零售市集、Cdiscount、iTruemart、樂天市集TARAD、King Power上開店，有渠道管理團(tuán)隊(duì)為供貨商及賣家管理在線渠道的銷售，等于MOXY既是平臺商，又是賣家，還額外幫供貨商做行銷及多渠道管理。X7T大陸橋物流聯(lián)盟

WhatsNew集團(tuán)營運(yùn)長邦士威說，去年4月到12月，WhatsNew營收成長2.5倍，與樂天TARAD和LINE的合作貢獻(xiàn)了大部分營收。X7T大陸橋物流聯(lián)盟

由于泰國電商消費(fèi)者常用的付款方式是貨到付款，約占60%以上，哈普瑞恩表示，“我們平臺上的訂單信用卡刷卡占50%，另外50%是貨到付款，比競爭者的情況還好。”抓準(zhǔn)不那么在意價(jià)格、消費(fèi)得起信用卡的族群，也是網(wǎng)站回購率達(dá)60%的最大原因。X7T大陸橋物流聯(lián)盟

不打價(jià)格戰(zhàn)X7T大陸橋物流聯(lián)盟

相較Lazada以價(jià)格驅(qū)動消費(fèi)者，過去兩年花了百萬美元在行銷和購買客戶，WhatsNew則聚焦尋找好的賣家，用服務(wù)、商品力和感性訴求打動消費(fèi)者。X7T大陸橋物流聯(lián)盟

哈普瑞恩直言：“做價(jià)格戰(zhàn)我們會輸，每個人都輸，只有客戶贏，所以我們從來不想打價(jià)格戰(zhàn)。”不做削價(jià)競爭，WhatsNew旗下平臺上的賣家平均6?8個月就可以收支打平。X7T大陸橋物流聯(lián)盟

為了找出自己的利基，走出自己獨(dú)特的一條路。WhatsNew團(tuán)隊(duì)四處參加大型展覽，尋找獨(dú)特商品，平臺上主要的商品來源是美國、中國，也有日本及臺灣產(chǎn)品，找更多獨(dú)特的產(chǎn)品，是他們不打價(jià)格戰(zhàn)的法寶之一。除了泰國、印度尼西亞，WhatsNew的目標(biāo)是擴(kuò)展至更多東南亞國家，正在研究越南和菲律賓市場。X7T大陸橋物流聯(lián)盟

另一個小秘訣是提供感性訴求的內(nèi)容，WhatsNew做很多嚴(yán)選、雜志等情緒渲染購買的嘗試，讓女人覺得需要這個產(chǎn)品、感覺很好、想要使用，說服消費(fèi)者付錢購買。哈普瑞恩以筆電為例，給男性看的筆電內(nèi)容過度強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品規(guī)格，但女人只想知道：她可以看10小時的電影，筆電也不會過熱，以及重量很輕可以放在包包里。X7T大陸橋物流聯(lián)盟

泰國消費(fèi)者受亞洲文化影響很深，喜歡日韓臺的產(chǎn)品，例如泰國人很愛臺灣的炸雞排。另外，泰國消費(fèi)習(xí)慣也很明星導(dǎo)向，對明星非常瘋狂，女孩子喜歡韓國男星和韓國的生活方式，也被激勵要像韓國女星那樣擁有白皮膚、美麗、瘦。哈普瑞恩笑說：“相較于Lazada，如果明星明天開店的話，我會很怕!”X7T大陸橋物流聯(lián)盟

電商時代的崛起，讓“小馬哥”一躍成為中國的首富，那么面臨跨境電商的到來你做好準(zhǔn)備了么？X7T大陸橋物流聯(lián)盟

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