俄市場這么大 如何占領一片天？

自俄羅斯進入新的經濟發展節奏后，市場需求結構發生變化的同時也催生了新的機會。不僅僅是俄羅斯消費者的購物習慣在改變，俄羅斯本土中小型零售商的采購方式也在變，整個俄羅斯的電商發展環境同樣在變。而中國對俄跨境跨境電商市場的競爭格局也已換了新貌。那么，在新的形勢下，中國廣大的出口貿易商、品牌廠商該如何去俄羅斯市場分一杯羹呢？近日俄優選CEO陳聰做客億邦動力網“電商1小時”，為大家分享史上最全最細的俄羅斯市場干貨。jjb大陸橋物流聯盟

以下是部分互動實錄：jjb大陸橋物流聯盟

億邦瘋人會會員：俄羅斯市場和歐美市場最大的區別是什么？對中國商家而言，做對俄市場和做對歐美市場的不同主要體現在哪些方面？jjb大陸橋物流聯盟

陳聰：我們從14年初全面考察美國、西歐、俄羅斯、巴西，最終我們選擇俄羅斯，因為中國產品在俄羅斯市場上有三大優勢：一、強勁的剛性需求；二、產品品牌的時差；三、俄羅斯在物流、清關上進入門檻比較高，規則不開放不透明。jjb大陸橋物流聯盟

同時這個市場的大零售商并不直接向中國采購。不像歐美傳統買家，在中國市場設國際買辦。jjb大陸橋物流聯盟

我們14年與Ulmart即俄羅斯的京東的BD總監聊，問他們為什么不在中國設置采購辦，對方表示，他們有幾十萬的SKU，沒辦法解決這么多產品的清關問題所以把這些交給進口公司去做。另外他們的賬期較長，不見得所有中國廠家都能接受。jjb大陸橋物流聯盟

跟歐美市場較大的差異是俄羅斯產品有它自己的市場特性。今年平衡車在俄挺火的，實際上在莫斯科、圣彼得堡地區產品流行趨勢大概滯后歐美6~12個月，所以我們可以把歐美市場作為俄羅斯市場的一個風向標作為參考。jjb大陸橋物流聯盟

跟歐美市場區別就是，它的合法貿易環節有很多法務稅務的本土化需求，沒有完成這個的話，基本上不要想對俄羅斯市場有深入的開拓，所以完成當地法務本土化，才能夠說真正能夠進入俄羅斯。jjb大陸橋物流聯盟

億邦瘋人會會員：從目前中國做對俄跨境電商的這個群體來看，市場競爭格局是怎樣的？哪些渠道是賣家比較好的選擇？jjb大陸橋物流聯盟

陳聰：對俄跨境電商，速賣通是首選，也是別無選擇，速賣通必須做。有人問我，我想去開俄羅斯平臺，有無本地化平臺可以銷售產品，這個其實是有的，但與速賣通相比，通道相對窄，銷量也不夠大。jjb大陸橋物流聯盟

另外對于品牌和海外倉，做速賣通最好將這兩個關鍵詞放在自己的規劃當中。如果大家還是拼平郵和小包啥的，機會不太多。jjb大陸橋物流聯盟

俄向的物流改進比3年前好很多，但還是差，如果你想給你的消費者建立好的體驗，讓他復購，讓店鋪有更多的好評，讓產品的銷售過程中獲取更低的流量成本，那你要做差異化的服務，做好的產品。jjb大陸橋物流聯盟

當然俄優選就是一個很好的渠道，俄優選定位B2b,與速賣通并不沖突，很多速賣通的賣家也是我們的客戶，我們是承接的關系。jjb大陸橋物流聯盟

其實B2C的渠道消費者對價格敏感，而B2b的渠道開闊很多，但前提是你要把貨備到本土，否則客戶認為沒有完成清關，產品不具備合法性，很多公司不與這類境外銷售公司做生意。并且B2b渠道是增量，盧布貶值后，大進口商衰敗甚至倒閉了，小的進口商增長很快，我們很看好這個小B群體，這些群體的購買特性就是希望你能夠快速交付，而且帶文件，帶本土收款方式，他們資金能夠快速周轉，把貨備到海外倉，能夠實現快速交易，又能實現速賣通本土差異化，這樣才能體現你的品牌溢價。jjb大陸橋物流聯盟

億邦瘋人會會員：從數據來看，中國跨境電商在俄羅斯電商市場已經占到了很大的份額了，那之后的發展空間還大嗎？后來者還有機會嗎？jjb大陸橋物流聯盟

陳聰：跨境進入俄羅斯2C的中國產品占到俄羅斯海淘將近80%，在13年時只占40%，速賣通的崛起帶動了中國商品在俄羅斯的跨境購買。jjb大陸橋物流聯盟

這里有客觀因素，如14年開始的盧布貶值，讓消費者的消費觀念改變，中國貨在當地以價取勝。另一層原因是歐美跟俄羅斯的關系變化。導致很多歐美商品的退出。jjb大陸橋物流聯盟

從成長性看來，15年相比14年，跨境電商有近60%的增長。jjb大陸橋物流聯盟

從另一個角度看，線上購買及俄羅斯電商還不那么發達。只有大約2%的消費在線上發生。而在電商發達國家如中國、英國、美國都已過10%。因此，俄羅斯還是一個電子商務早期市場。我認為，2%到10%之間還有4到5倍的提升空間，所以俄羅斯的消費者行為習慣將快速改變，越來越多的人會在線上購物，市場有很大提升空間。jjb大陸橋物流聯盟

當然我們也不能只看增長，可能整體市場會大幾倍，但這里面有沒有我的份額呢？到底我的風格是怎么樣的？這個大家要遵循市場規律去看待這個問題。jjb大陸橋物流聯盟

開始是野蠻增長，爆發式增長，大家不管服務、體驗、質量的增長。但是后續需要有序的增長、有質量的增長、差異化的增長。因此需要通過市場發展的一般性規律去分析下一步機會在哪里，然后把自己的定位做好，把自己的產品組合、定價，以及體驗去做組合，找到屬于自己的蛋糕。jjb大陸橋物流聯盟

億邦瘋人會會員：一個中國的品牌廠商應該如何去建立跨境分銷、代理渠道？jjb大陸橋物流聯盟

陳聰：大部分中國生產型企業都希望有自己的品牌，有自己的品牌可以有定價權、議價能力。jjb大陸橋物流聯盟

大家在做品牌建立、海外渠道方面，要有一個基本觀念，要做一米寬一里深，扎根在一個細分市場，去研究市場，投入資源，把所有能量都聚焦打在點上，才能突破。jjb大陸橋物流聯盟

所以在俄羅斯建立自己的品牌代理體系時，應根據市場特性和交易規則做一些市場分析，真正去做本土化，才能夠得到自己期望的品牌效益。jjb大陸橋物流聯盟

這里有幾個關鍵點，jjb大陸橋物流聯盟

第一，貨在當地。清關完畢后運到當地，這是必須的。jjb大陸橋物流聯盟

第二，做好自己的品牌定位。你要知道在俄羅斯哪些牌子在銷售，哪些是你的競爭對手，什么人群是目標用戶，他們對品牌的認知是怎樣的？哪個細分市場是符合你上游供應鏈的特征。jjb大陸橋物流聯盟

在定位基礎上，配置資源，包括營銷投入，供應鏈投入，產品設計及定價等一系列東西。jjb大陸橋物流聯盟

然后是區域性，區域要分析好，人群分布、消費力分布、代理商實力。然后是代理商管理策略，利潤給誰，每個環節大概多少利潤，他們的優勢在哪里，是幫你處理售后問題還是幫你去做當地的鋪貨，又或是幫你做品牌落地推廣，把他的角色和利益分配好。jjb大陸橋物流聯盟

這些線下的功夫，一個不能少。jjb大陸橋物流聯盟

當然，現在跨境電商也是好的通道，不能夠忽視線上部分。但應該把線上管起來，而不是放任自流的銷售。因為他們會沖擊線下的部分，當然個沖擊力現在比較小，還有98%的銷售在線下。jjb大陸橋物流聯盟

把品牌授權管好，讓分銷商按照你的價格體系銷售，按照你的出貨節奏出貨。新品、爆款、利潤款等方面，有大家的共識，并能經常碰頭以收集反饋。jjb大陸橋物流聯盟

通過線上線下經銷體系的建立，快速的讓品牌傳播出去，讓貨物出現在渠道里面。這樣才能把整個品牌體系的雛形建立，然后根據當地消費者的反饋去調整產品和品牌的定位及策略。前期可能有幾個產品作為試錯和犧牲，這其實也是合理的。jjb大陸橋物流聯盟

另外一點是選準合作伙伴，我個人覺得，俄羅斯的合作伙伴當中很多在我看來靠忽悠，靠做小買賣的心態來幫你做事情，這是不行的。他們實際的鋪貨能力、配合度，以及對品牌和戰略的理解都需要大家達成共識。jjb大陸橋物流聯盟

跟俄羅斯人做生意如果不控制他，沒有主動權，那結果是肯定會失敗。jjb大陸橋物流聯盟

再補充一點，現在很多品牌代理商的定價偏高，這個中國品牌進入俄羅斯時的痛苦之處。品牌代理商在本土用小富即安的心態銷售，沒有真正把市場的量給打開，這也不行。所以在尋求代理商的時候大家對中長期的目標，需要透徹的了解和認知。jjb大陸橋物流聯盟

我們在俄羅斯做的事情有點像代理商，但實際上我們并不賺取商品買賣差價，我們希望把品牌帶進去，讓品牌在這個過程當中自己去投入資源、配置資源，我們是一個服務的角色，幫品牌建立自己通道的過程當中，同樣也做一些輔助性的服務，包括清關、物流、營銷。jjb大陸橋物流聯盟

億邦瘋人會會員：在俄羅斯市場，中國的商品與歐美商品相比有哪些競爭力？中國的哪些產品比較好做？除了電子、服裝外，家具、戶外這些品牌的銷路好嗎？jjb大陸橋物流聯盟

陳聰：品類我認為沒有什么不好賣的，電子、服裝、家具、戶外都比較大,肯定能找到機會,畢竟中國制造供應鏈相比其他國家優勢非常明顯，但關鍵就是在跟歐美相比。jjb大陸橋物流聯盟

其實不單是上游供應鏈，目前品牌的議價能力完全不及歐美品牌，所以要做也需要做一些性價比的東西，互聯網推動的也是這波性價比的機會。jjb大陸橋物流聯盟

從四年前的數據看來，俄羅斯最大的進口合作伙伴并不是中國，歐盟才是，但是歐盟的關系14年后發生變化，所以給中國的機會在這兩年慢慢凸顯，從中國跟俄羅斯政府關系大家可以看到，現在大家身邊很多人到俄羅斯考察參展落地，而且在俄羅斯方面也把目光轉移到中國來，這是一個好的開始。jjb大陸橋物流聯盟

舉個例子，15年初，我在俄羅斯的朋友建立了一個傳統的服裝批發企業，從歐洲批發服裝到俄羅斯，線下開幾家店，有個小網站，當時問他知道天貓嗎，他完全是蒙的，想象不到天貓的服裝做的那么漂亮，回來不斷找我說可否介紹一些天貓的品牌。這說明俄羅斯對中國的了解非常少，所以他非常驚訝中國品牌能做出跟歐美差不多的產品。jjb大陸橋物流聯盟

再舉個電子品類的例子，去年中國手機品牌在俄羅斯市場占有率30%左右，今年預測40%以上，這正是中國品牌在俄羅斯揚眉吐氣的一個案例，所以我認為互聯網品牌在俄羅斯可以橫著走！jjb大陸橋物流聯盟

億邦瘋人會會員：從俄羅斯電商市場的基礎設施建設來看，跨境電商做大件商品的條件成熟嗎？哪些大件商品是有市場潛力的？jjb大陸橋物流聯盟

陳聰：答案是肯定的，條件已成熟。jjb大陸橋物流聯盟

微波爐、小洗衣機等去年不敢想象的品類，今年都開始做了。縱然一些物流的基礎設施比較差，但是很多東西還是通過現有的物流管道輸送過去的，所以不要用中國的物流來比俄羅斯。jjb大陸橋物流聯盟

海爾目前就是先把貨物清關放在海外倉，通過各種銷售渠道賣出去之后自然有人幫你解決很好的運輸問題。jjb大陸橋物流聯盟

而我們海外倉合作伙伴俄速通在當地的物流渠道分發網絡已經逐步建立了，基于在莫斯科的海外倉、系統對接、渠道篩選、價格談判各方面通過半年已經非常完善了。jjb大陸橋物流聯盟

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