加大營(yíng)銷力度 推動(dòng)集裝箱運(yùn)輸發(fā)展

    文/ 紀(jì)斌                                    Aiy大陸橋物流聯(lián)盟

    隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十一個(gè)五年計(jì)劃的制訂，我國(guó)已進(jìn)入全面建設(shè)小康社會(huì)的關(guān)鍵時(shí)期，鐵路將加強(qiáng)實(shí)施跨越式發(fā)展戰(zhàn)略。提升鐵路在運(yùn)輸市場(chǎng)中的份額，擴(kuò)大鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品的供給能力，創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)效益是鐵路實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的重要基礎(chǔ)。Aiy大陸橋物流聯(lián)盟
組建集裝箱專業(yè)運(yùn)輸公司，就是對(duì)傳統(tǒng)運(yùn)輸體制的重大突破，是鐵路適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，融入現(xiàn)代物流，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的迫切需求。而集裝箱事業(yè)也需要良好的經(jīng)營(yíng)效益作為其今后發(fā)展的強(qiáng)大推動(dòng)力，面臨全國(guó)鐵路實(shí)行集裝箱集中受理的大好形勢(shì)，做好營(yíng)銷就是得到推動(dòng)力的第一步。Aiy大陸橋物流聯(lián)盟

    一、適時(shí)逐步建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，建立營(yíng)銷品牌Aiy大陸橋物流聯(lián)盟
    隨著集裝箱公司的成立，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)正在建設(shè)之中，目前主要的營(yíng)銷方式還是以各集裝箱辦理站為辦理點(diǎn)直接面對(duì)貨主，這樣就會(huì)產(chǎn)生一定的弊端。集裝箱貨運(yùn)員是直接面對(duì)貨主的集裝箱營(yíng)銷人員，他們的態(tài)度很大程度上決定了貨主對(duì)集裝箱公司的看法?，F(xiàn)在各集裝箱辦理站屬于鐵路局，在人員上并不屬集裝箱公司管理，所以很難讓貨運(yùn)員執(zhí)行我們制訂的營(yíng)銷計(jì)劃，也很難要求他們有一個(gè)良好的精神面貌。而現(xiàn)在已經(jīng)試行的集裝箱集中受理，就要求我們建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，打品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更新觀念，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，建立營(yíng)銷品牌。這對(duì)于我們是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，使得我們向?qū)I(yè)化公司更邁進(jìn)了一步。目前，鑒于我們的實(shí)力，建議可先在集裝箱運(yùn)量大的一些辦理站開設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)要求統(tǒng)一門面、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一銷售價(jià)格。仿效國(guó)外的麥當(dāng)勞、肯德基，中國(guó)的聯(lián)想１＋１、海爾，統(tǒng)一打出中鐵集裝箱運(yùn)輸這個(gè)品牌。這些營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的開設(shè)可使我們獲得一些前所未有的經(jīng)驗(yàn)，在這些經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再適時(shí)開設(shè)其他集裝箱運(yùn)量較小的辦理站的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，這樣有利于總結(jié)教訓(xùn)，避免盲目投資，這在發(fā)展的初級(jí)階段是完全必要的。Aiy大陸橋物流聯(lián)盟

    二、和中、長(zhǎng)期大客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系Aiy大陸橋物流聯(lián)盟
    對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、研究，通過(guò)了解每個(gè)客戶的產(chǎn)銷量和產(chǎn)品運(yùn)輸方式，確定中、長(zhǎng)期大客戶。對(duì)于這些大客戶我們可以通過(guò)簽定貨物運(yùn)輸協(xié)議與他們建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。目前，和佳通輪胎合作用回空汽車箱裝運(yùn)輪胎，這個(gè)項(xiàng)目就是個(gè)雙贏的好項(xiàng)目，是我們今后發(fā)展的一個(gè)方向。希望我們?cè)谧呱蠈I(yè)化道路后，要實(shí)行計(jì)劃營(yíng)銷，不要見貨就想拉，不管是不是適箱貨源，特別是在目前運(yùn)力緊張的情況下。簽訂貨物運(yùn)輸協(xié)議即可在運(yùn)輸旺季保證大客戶產(chǎn)品的發(fā)送量，也可在運(yùn)輸?shù)颈Ｕ贤瓿蛇\(yùn)量，杜絕淡季無(wú)貨可裝情況的發(fā)生，但是在目前車流受運(yùn)輸部門控制的情況下很難保證，不過(guò)隨著集裝箱集中受理在全國(guó)的全面推行，這種受限制的局面會(huì)有所好轉(zhuǎn)。所以，和中、長(zhǎng)期大客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，是今后我們走向?qū)I(yè)化公司必經(jīng)的一條路。Aiy大陸橋物流聯(lián)盟

    三、認(rèn)真區(qū)分銷售淡、旺季，充分利用價(jià)格杠桿作用調(diào)節(jié)市場(chǎng)Aiy大陸橋物流聯(lián)盟
    價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷的一項(xiàng)重要內(nèi)容。由于價(jià)格直接影響企業(yè)盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此，它在當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中具有很重要的地位。認(rèn)真區(qū)分銷售淡、旺季，對(duì)于充分利用價(jià)格杠桿作用調(diào)節(jié)市場(chǎng)有著重要意義。在旺季可開發(fā)新的運(yùn)輸產(chǎn)品，如深受運(yùn)輸市場(chǎng)和廣大貨主歡迎的集裝箱班列運(yùn)輸。這樣既提高了運(yùn)能、運(yùn)量，又增加了營(yíng)銷收入，還滿足了市場(chǎng)需求。淡季我們可利用集裝箱價(jià)格能下浮的優(yōu)勢(shì)，對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品實(shí)行下浮政策，吸引貨源，補(bǔ)充運(yùn)量不足。但在目前全國(guó)箱少、車缺的現(xiàn)實(shí)情況下，這一想法只能停留在理論層面，希望早日能夠付諸實(shí)施。Aiy大陸橋物流聯(lián)盟

    四、更新觀念，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)Aiy大陸橋物流聯(lián)盟
    市場(chǎng)需求是千變?nèi)f化的，坐等上門就是坐失良機(jī)。目前我們所處的是一個(gè)順境市場(chǎng)，即由于車流緊張?jiān)斐傻倪\(yùn)能緊張，貨主對(duì)集裝箱的需求大于我們的承運(yùn)能力。這時(shí)我們不應(yīng)以“生”、“冷”、“硬”的態(tài)度對(duì)待貨主，應(yīng)強(qiáng)化“客戶服務(wù)”理念，更新觀念，更好的服務(wù)于客戶。樹立全新的服務(wù)理念，建立完善的服務(wù)機(jī)制，保障切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)量，真正做到為客戶著想。這樣在我們處于逆境市場(chǎng)時(shí)，才能讓客戶為我們著想，才能使我們立于不敗之地，實(shí)現(xiàn)雙贏。再一個(gè)就是要提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行門到門運(yùn)輸，最大限度方便貨主，留住潛在客戶。Aiy大陸橋物流聯(lián)盟

    五、加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)，提高人員和企業(yè)素質(zhì)Aiy大陸橋物流聯(lián)盟
    建立一個(gè)好的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)是要有一個(gè)好的營(yíng)銷隊(duì)伍。目前，我們的營(yíng)銷人員來(lái)自路內(nèi)許多單位，隨著集裝箱集中辦理的實(shí)行，還可能充實(shí)一些一直從事集裝箱運(yùn)輸?shù)能囌净鶎尤藛T，這些人員在業(yè)務(wù)上比較熟悉，但在觀念上需要更新。還有一些人員以前是從事其他行業(yè)的，這部分人不僅業(yè)務(wù)上需要學(xué)習(xí)，在集裝箱的營(yíng)銷策略也急待提高。這些都需要加大營(yíng)銷人員培訓(xùn)力度，對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)行定期培訓(xùn)，促使我們盡快走向?qū)I(yè)化，以適應(yīng)當(dāng)前鐵路的跨越式發(fā)展。Aiy大陸橋物流聯(lián)盟
    （作者單位：中鐵集裝箱運(yùn)輸有限責(zé)任公司蘭州分公司銀川營(yíng)運(yùn)部）Aiy大陸橋物流聯(lián)盟
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