加大營銷力度 推動集裝箱運輸發(fā)展

    文/ 紀(jì)斌                                    Aiy大陸橋物流聯(lián)盟

    隨著國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十一個五年計劃的制訂，我國已進(jìn)入全面建設(shè)小康社會的關(guān)鍵時期，鐵路將加強(qiáng)實施跨越式發(fā)展戰(zhàn)略。提升鐵路在運輸市場中的份額，擴(kuò)大鐵路運輸產(chǎn)品的供給能力，創(chuàng)造良好的經(jīng)營效益是鐵路實現(xiàn)跨越式發(fā)展的重要基礎(chǔ)。Aiy大陸橋物流聯(lián)盟
組建集裝箱專業(yè)運輸公司，就是對傳統(tǒng)運輸體制的重大突破，是鐵路適應(yīng)市場競爭，融入現(xiàn)代物流，實現(xiàn)跨越式發(fā)展的迫切需求。而集裝箱事業(yè)也需要良好的經(jīng)營效益作為其今后發(fā)展的強(qiáng)大推動力，面臨全國鐵路實行集裝箱集中受理的大好形勢，做好營銷就是得到推動力的第一步。Aiy大陸橋物流聯(lián)盟

    一、適時逐步建立自己的營銷網(wǎng)點，建立營銷品牌Aiy大陸橋物流聯(lián)盟
    隨著集裝箱公司的成立，營銷網(wǎng)絡(luò)正在建設(shè)之中，目前主要的營銷方式還是以各集裝箱辦理站為辦理點直接面對貨主，這樣就會產(chǎn)生一定的弊端。集裝箱貨運員是直接面對貨主的集裝箱營銷人員，他們的態(tài)度很大程度上決定了貨主對集裝箱公司的看法。現(xiàn)在各集裝箱辦理站屬于鐵路局，在人員上并不屬集裝箱公司管理，所以很難讓貨運員執(zhí)行我們制訂的營銷計劃，也很難要求他們有一個良好的精神面貌。而現(xiàn)在已經(jīng)試行的集裝箱集中受理，就要求我們建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，打品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更新觀念，強(qiáng)化服務(wù)意識，建立營銷品牌。這對于我們是一個難得的機(jī)會，使得我們向?qū)I(yè)化公司更邁進(jìn)了一步。目前，鑒于我們的實力，建議可先在集裝箱運量大的一些辦理站開設(shè)營銷網(wǎng)點。營銷網(wǎng)點要求統(tǒng)一門面、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一銷售價格。仿效國外的麥當(dāng)勞、肯德基，中國的聯(lián)想１＋１、海爾，統(tǒng)一打出中鐵集裝箱運輸這個品牌。這些營銷網(wǎng)點的開設(shè)可使我們獲得一些前所未有的經(jīng)驗，在這些經(jīng)驗的基礎(chǔ)上再適時開設(shè)其他集裝箱運量較小的辦理站的營銷網(wǎng)點，這樣有利于總結(jié)教訓(xùn)，避免盲目投資，這在發(fā)展的初級階段是完全必要的。Aiy大陸橋物流聯(lián)盟

    二、和中、長期大客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系Aiy大陸橋物流聯(lián)盟
    對當(dāng)前市場進(jìn)行調(diào)查、研究，通過了解每個客戶的產(chǎn)銷量和產(chǎn)品運輸方式，確定中、長期大客戶。對于這些大客戶我們可以通過簽定貨物運輸協(xié)議與他們建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。目前，和佳通輪胎合作用回空汽車箱裝運輪胎，這個項目就是個雙贏的好項目，是我們今后發(fā)展的一個方向。希望我們在走上專業(yè)化道路后，要實行計劃營銷，不要見貨就想拉，不管是不是適箱貨源，特別是在目前運力緊張的情況下。簽訂貨物運輸協(xié)議即可在運輸旺季保證大客戶產(chǎn)品的發(fā)送量，也可在運輸?shù)颈Ｕ贤瓿蛇\量，杜絕淡季無貨可裝情況的發(fā)生，但是在目前車流受運輸部門控制的情況下很難保證，不過隨著集裝箱集中受理在全國的全面推行，這種受限制的局面會有所好轉(zhuǎn)。所以，和中、長期大客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，是今后我們走向?qū)I(yè)化公司必經(jīng)的一條路。Aiy大陸橋物流聯(lián)盟

    三、認(rèn)真區(qū)分銷售淡、旺季，充分利用價格杠桿作用調(diào)節(jié)市場Aiy大陸橋物流聯(lián)盟
    價格策略是市場營銷的一項重要內(nèi)容。由于價格直接影響企業(yè)盈利目標(biāo)的實現(xiàn)，因此，它在當(dāng)今市場營銷活動中具有很重要的地位。認(rèn)真區(qū)分銷售淡、旺季，對于充分利用價格杠桿作用調(diào)節(jié)市場有著重要意義。在旺季可開發(fā)新的運輸產(chǎn)品，如深受運輸市場和廣大貨主歡迎的集裝箱班列運輸。這樣既提高了運能、運量，又增加了營銷收入，還滿足了市場需求。淡季我們可利用集裝箱價格能下浮的優(yōu)勢，對相應(yīng)產(chǎn)品實行下浮政策，吸引貨源，補(bǔ)充運量不足。但在目前全國箱少、車缺的現(xiàn)實情況下，這一想法只能停留在理論層面，希望早日能夠付諸實施。Aiy大陸橋物流聯(lián)盟

    四、更新觀念，強(qiáng)化服務(wù)意識，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)Aiy大陸橋物流聯(lián)盟
    市場需求是千變?nèi)f化的，坐等上門就是坐失良機(jī)。目前我們所處的是一個順境市場，即由于車流緊張造成的運能緊張，貨主對集裝箱的需求大于我們的承運能力。這時我們不應(yīng)以“生”、“冷”、“硬”的態(tài)度對待貨主，應(yīng)強(qiáng)化“客戶服務(wù)”理念，更新觀念，更好的服務(wù)于客戶。樹立全新的服務(wù)理念，建立完善的服務(wù)機(jī)制，保障切實提高服務(wù)質(zhì)量，真正做到為客戶著想。這樣在我們處于逆境市場時，才能讓客戶為我們著想，才能使我們立于不敗之地，實現(xiàn)雙贏。再一個就是要提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，實行門到門運輸，最大限度方便貨主，留住潛在客戶。Aiy大陸橋物流聯(lián)盟

    五、加強(qiáng)營銷人員培訓(xùn)，提高人員和企業(yè)素質(zhì)Aiy大陸橋物流聯(lián)盟
    建立一個好的營銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)是要有一個好的營銷隊伍。目前，我們的營銷人員來自路內(nèi)許多單位，隨著集裝箱集中辦理的實行，還可能充實一些一直從事集裝箱運輸?shù)能囌净鶎尤藛T，這些人員在業(yè)務(wù)上比較熟悉，但在觀念上需要更新。還有一些人員以前是從事其他行業(yè)的，這部分人不僅業(yè)務(wù)上需要學(xué)習(xí)，在集裝箱的營銷策略也急待提高。這些都需要加大營銷人員培訓(xùn)力度，對營銷人員實行定期培訓(xùn)，促使我們盡快走向?qū)I(yè)化，以適應(yīng)當(dāng)前鐵路的跨越式發(fā)展。Aiy大陸橋物流聯(lián)盟
    （作者單位：中鐵集裝箱運輸有限責(zé)任公司蘭州分公司銀川營運部）Aiy大陸橋物流聯(lián)盟
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