美國鐵路貨運戰略是怎樣的？你知道嗎？

1 美國鐵路貨運經營狀況FWn大陸橋物流聯盟

美國貨運鐵路公司按年營業額分為3類，年營業額大于2.5億美元的為I級鐵路，年營業額在0.2億一2.49億美元為II級鐵路（地區鐵路），年營業額小平0.2億美元的為III級鐵路（地方鐵路）。FWn大陸橋物流聯盟

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美國貨運鐵路均為私營鐵路，不享受政府的財政支持，經營活動由行業協會協調。目前，美國I級鐵路的行業代表為北美鐵道協會（AAR），II級鐵路和III級鐵路的行業代表為美國短線與地區鐵路協會（ASLRRA）。FWn大陸橋物流聯盟

1996年，美國I級貨運鐵路線路里程為17.02萬km，占美國鐵路線路總里程的77％，其職工約18萬人，占職工總人數的91％，貨運收入占貨運總收入的93％。I級鐵路擁有機車19296臺，擁有貨車約57萬輛。FWn大陸橋物流聯盟

I級鐵路經營成績持續好轉。1996年，I級鐵路貨運量約18.3億t，完成貨物周轉量約為2.2*10^4億t·km，比1980年增長48％，約占全國貨物周轉量的38％。貨物平均運距達到1355km，比1980年增加了37%。FWn大陸橋物流聯盟

在運量和周轉量增長的同時，運價持續下降。1980年以來，鐵路運價下降了26％，按不變價格計算則降低了56％，節省了貨主數十億美元的運費，并有助于美國產品在國際市場的競爭。噸公里收入從1980年的1.78美分，下降到1996年的1.46美分，比同期工業生產指數低40％多，已具備較強的價格競爭優勢。FWn大陸橋物流聯盟

生產率和勞動生產率都有大幅提高。生產率按每美元運營支出產生的營業噸公里計算，1996年比1980年提高了171％。勞動生產率按每工時完成的營業噸公里計算，1996年為4771t·km，1995年為4418t·km，而1980年只有1389t·km，1996年比1980年提高了243%。FWn大陸橋物流聯盟

隨著經營狀況的好轉，I級鐵路對貨運設備和基礎設施的投資逐步增加，1996年達到61億美元，而1981年只有27億美元。設備運用水平逐年提高，1996年，機車年平均行程達12.2萬km，比1980年增加了40％；貨車年平均行程為4.1萬km，比1980年增加了49％。FWn大陸橋物流聯盟

能源效率也有所提高，1996年與1980年相比，機車能源效率和貨車能源效率分別提高了16.7％和18%。FWn大陸橋物流聯盟

2 美國鐵路路網發展戰略FWn大陸橋物流聯盟

美國鐵路在被管制期間，干線被分割到上百家公司，市場過度分散，各公司競爭非常激烈，都沒有足夠的力量來吸引大的運量；同時，絕大多數貨物需要跨網運輸，服務質量差，用于運輸協調的管理成本也很高。FWn大陸橋物流聯盟

解除管制以后，I級鐵路逐步地實施合并。1980年，美國鐵路仍有38家1級鐵路公司。1990年，I級鐵路減少到14家，1996年減少到10家。到1999年6月，美國I級鐵路僅剩7家。FWn大陸橋物流聯盟

通過合并，美國I級鐵路既實現了強強聯合，也形成了強強競爭的局面。I級鐵路的市場覆蓋范圍擴大，經濟力量增強，有足夠的實力投入資金進行基礎設施的改造和維護，并利用運價杠桿吸引更大的運量。同時，各大公司在主要產品和方向上仍存在平行競爭，保障了中小鐵路和貨主的利益。FWn大陸橋物流聯盟

I級鐵路在合并的同時，拋售了大量運量較少的支線，形成了許多地區鐵路和地方鐵路。目前，美國地區鐵路和地方鐵路共540家左右，有333家是1981年以后成立的。地區鐵路和地方鐵路規模雖小，但經營靈活，通過其個性化的營銷，適應了市場的需求。地區鐵路和地方鐵路是對I級鐵路的重要補充，鞏固了偏遠地區的鐵路市場。FWn大陸橋物流聯盟

3 美國鐵路路網發展趨勢FWn大陸橋物流聯盟

目前，美國I級鐵路名義上還有7家，但真正具有支配能力的只有4家，即中西部的UP和BNSF，東部的CSX和NS，分別在中西部和東部形成平行競爭的態勢，力量比較均衡。而美國政府不會鼓勵壟斷經營。因此，4家大公司繼續合并的空間不大。FWn大陸橋物流聯盟

近年來，美國工業越來越依賴鐵路在國際貿易中完成貨物運輸。鐵路對北美自由貿易區的建立至關重要，是美國的第一和第三大貿易伙伴。因此，北美鐵路的跨國合并是趨勢之一。另一方面，面對繁榮的外貿運輸，鐵路投資的重心也發生了轉移。一方面，針對亞太和歐洲的外貿運輸，改造、擴建連接港口的線路，尤其是西海岸的港口，提高運能。FWn大陸橋物流聯盟

圖片：美國鐵路網示意圖（轉自百度）FWn大陸橋物流聯盟

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4 美國鐵路貨運產品發展戰略FWn大陸橋物流聯盟

4.1  主要運輸產品FWn大陸橋物流聯盟

美國鐵路的運輸產品以大宗貨物重載運輸和集裝箱聯合運輸為主，在運輸組織上均開行重載列車，如大宗貨物重載單元列車和雙層集裝箱列車。這種選擇雖然與美國幅員遼闊不無關系，但更為重要的原因是，鐵路的固定成本過高（占總成本的40％—50％），使鐵路必須通過提高單位生產率來降低單位生產成本。可以說，開行重載列車是美國鐵路受鐵路成本結構影響而作出的必然選擇。FWn大陸橋物流聯盟

4.1.1 大宗貨物重載運輸FWn大陸橋物流聯盟

美國鐵路在大宗貨物長途重載運輸方面一直占有巨大優勢。美國鐵路自20世紀60年代開始發展重載運輸，主要是在貨運專線上開行重載單元列車，尤其是煤炭運輸，半數以上是由重載單元列車運輸的。FWn大陸橋物流聯盟

重載列車編組通常在100輛以上，列車重量可達萬噸左右。重載列車擴大了列車編組，提高了列車重量，可以大幅度提高鐵路運輸能力，顯著降低運輸成本，大大提高勞動生產率和經濟效益。伯林頓北方鐵路公司（BN）于1987年進行的經濟分析表明，編組120輛、單車載重112.5t的重載列車可獲得最佳經濟效益，每年可節約運輸成本5.2％。FWn大陸橋物流聯盟

美國鐵路的大宗貨物重載運輸以煤炭為主，約占運量的40.0％，化學品、非金屬礦石、速凍食品等分列第2－5位，分別占運量的8.3％、8.2％、7.6％、5.1％。從運輸收入看，重載運輸在美國鐵路運輸收入中也占據重要地位，煤炭運輸收入約占鐵路運輸總收入的22％。FWn大陸橋物流聯盟

1996年，美國鐵路運送的貨物價值僅占貨物總價值的4％，貨運量僅占貨物總重量的13％，但貨物周轉量占總周轉量的38％左右，遠遠超過其他運輸方式，反映了鐵路在低價值大宗貨物運輸市場的地位。FWn大陸橋物流聯盟

4.1.2 集裝箱聯合運輸FWn大陸橋物流聯盟

聯合運輸包括兩類運輸方式：TOFC（平車裝載公路拖車）是在85英尺或更長的平車上裝載2輛或3輛公路拖車；COFC（平車裝載集裝箱）是用平車裝載20英尺或40英尺集裝箱。這兩種運輸方式都是通過鐵路完成城間運輸，而“門到門”運輸基本上由汽車完成。FWn大陸橋物流聯盟

1983年，美國鐵路開始開行雙層集裝箱列車。與單層集裝箱列車相比，雙層集裝箱列車具有可觀的經濟效益，每只集裝箱可節約200美元的運輸成本，相當于單層集裝箱列車運輸成本的30％。由于雙層集裝箱列車大大提高了運量，降低了成本，不到10年時間就在全路主要線路開行了雙層集裝箱列車，聯合運輸的重點逐步轉移。FWn大陸橋物流聯盟

1996年，美國鐵路完成聯合運輸運量870萬箱（輛），比1980年增長了180%。1999年，聯合運輸運量進一步提高到904萬箱（輛），是1980年運量的3倍。目前，聯合運輸已成為美國鐵路增長速度最快的產品，聯合運輸收入已占鐵路運輸總收入的17％。FWn大陸橋物流聯盟

4.2 產品營銷FWn大陸橋物流聯盟

鐵路營銷的途徑是通過提高服務質量，在保證穩定老用戶的基礎上，使新用戶由其他運輸方式轉向鐵路，并提高鐵路設備的應用水平。FWn大陸橋物流聯盟

美國鐵路定位于服務性行業，向用戶提供運輸產品。“產品一服務”組合是普遍適用的營銷術語，鐵路對線路、時間、車次、運價等進行不同的組合，為不同地區的市場、沿不同的路線、以不同的發車密度提供服務，通過合理的機車車輛運用為盡可能多的用戶服務。FWn大陸橋物流聯盟

鐵路制定的“產品一服務”組合其實可以對應干不同類型的7類用戶：FWn大陸橋物流聯盟

（1）競爭型用戶：其市場競爭激烈，要求鐵路提供滿足其市場戰略運輸服務；FWn大陸橋物流聯盟

（2）價格型用戶：以運價決定其運輸選擇；FWn大陸橋物流聯盟

（3）服務型用戶：以服務質量決定其運輸選擇；FWn大陸橋物流聯盟

（4）大運量型用戶；FWn大陸橋物流聯盟

（5）貨損型用戶：如運輸高價值貨物的用戶；FWn大陸橋物流聯盟

（6）外因型用戶：其運輸選擇由他人決定的用戶；FWn大陸橋物流聯盟

（7）庫存型用戶：依據庫存決定運量的用戶。FWn大陸橋物流聯盟

美國I級鐵路的營銷工作一直奉行80／20原則，即80%的業務來自20%的用戶，重視大用戶，忽視小客戶。但是，從營銷的角度看，短線鐵路更容易滿足用戶需求。短線鐵路管理層次少，可以即時改變調度方案；而I級鐵路對非圖定列車的調度，由于涉及很多管理問題，往往需要較長時間才能確定調度方案。FWn大陸橋物流聯盟

4.3 運輸中介機構FWn大陸橋物流聯盟

中介機構是鐵路與貨主之間的重要紐帶，常被稱作“第三方”，一般不擁有鐵路運輸工具，起到傳遞信息或者集散貨物的作用。中介機構依賴鐵路靈活的運價政策獲取利潤。FWn大陸橋物流聯盟

（1）運輸經紀人。提供運輸路線、運價及其他信息，可以為貫主安排運輸，但不承擔運輸責任。在運輸公司銷售力量不足的地區，運輸經紀人顯得特別重要，而且比較節省成本。FWn大陸橋物流聯盟

（2）貨運代理商。網絡化經營，負責集結始發地的小客戶的貨物，轉送給鐵路完成城間運輸，并負責在目的地交付給收貨人，實際上負責“門到門”的運輸任務。與運輸經紀人不同，代理商必須承擔運輸責任或者保證運輸的可靠性。FWn大陸橋物流聯盟

（3）貨主同盟。是由運輸模式（貨物、方向、時間等）類似的公司組成的同盟，與代理商相似，但不以盈利為目的，二是通過集結大量貨物降低單位運價，從而節省各公司的運費。FWn大陸橋物流聯盟

（4）貨主代理。以馱背運輸為主，他們以批發車皮的形式從鐵路購買馱背運輸的運力，然后出售給各個貨主，也負責集散客戶的拖車。FWn大陸橋物流聯盟

（5）物流服務商。為貨主提供物流管理服務。FWn大陸橋物流聯盟

5 美國鐵路貨運經營管理戰略FWn大陸橋物流聯盟

5.1  運價政策FWn大陸橋物流聯盟

美國鐵路運價比較靈活，在按照貨物類別、距離、重量等確定的基本運價的基礎上，鐵路可以與貨主協商簽定運輸合同。美國鐵路一些運價政策充分體現了多運低價的特點。FWn大陸橋物流聯盟

（1）激勵運價。單車按載重分段計價，低噸位高價位，高噸位低價位，旨在鼓勵多裝多運。規定了最小裝載重量。FWn大陸橋物流聯盟

（2）整車運價。低于非整車運輸運價，但規定了整車運輸的最小裝載重量。FWn大陸橋物流聯盟

（3）多車運價。多車運價適用于5車以上、25車以下的運量，多車運價的依據是多車運輸的改編成本低。這種運價同樣規定了每輛車的最小裝載重量。FWn大陸橋物流聯盟

（4）混裝運價。不同類別的貨物混裝比單獨裝載某類貨物的運價低，是專門為了與卡車競爭而制定的運價。這種運價只按重量計費，而不考慮貨物類別，特別適用于零售連鎖業、貨運代理商、貨主同盟以及小包裹或郵件服務商。FWn大陸橋物流聯盟

（5）整列運價。鐵路為貨主提供優惠運價，但貨主必須保證一定的運量，并且，一旦開出，即按整列計算，而不考慮編組情況。FWn大陸橋物流聯盟

此外，在合同運價中，如果貨主同意減免鐵路的運輸責任，如降低對貨損的賠償要求，則可以得到更多的運價優惠。FWn大陸橋物流聯盟

5.2  融資渠道FWn大陸橋物流聯盟

美國鐵路得不到政府的直接投資，因而，除了利用運營收入來支撐其支出外，還必須尋找其他融資途徑用于設備購置、基礎設施建設及維護等。FWn大陸橋物流聯盟

美國I級鐵路均為上市公司，可以發行和出售股票來獲取資金支持。各公司每年還可以發售債券來募集資金，長期債券的期限可達30年。FWn大陸橋物流聯盟

美國政府雖然不對鐵路投資，但每年都提供一定額度的貸款擔保。鐵路也可以以運輸設備作抵押，向銀行借貸高達80％的設備購置款。相對而言，銀行傾向于為機車車輛等移動設備提供貸款，因為一旦鐵路無力償還貸款，移動設備更容易通過拍賣、轉稅等方式收回資金，而固定設施則難以處理。FWn大陸橋物流聯盟

此外，鐵路更傾向于租賃設備來維持運營，以節約開支。因為即使擁有較充裕的資金，也不愿意花費巨額的長期投資來購置一些裝備，尤其是業務還不穩定的線路或者運輸品種。近年來，鐵路運用的貨車總數有所增加，大多數貨車為企業或租賃公司所有。I級鐵路擁有的貨車數量逐年減少，不到貨車總數的一半。如果需要，鐵路可以租賃貨車，由此可以節約大量的設備購置資金以及設備維護成本。FWn大陸橋物流聯盟

5.3  機構及人員FWn大陸橋物流聯盟

解除管制前，由政府制定運價、確定營業線路，鐵路所能做的只是與運營相關的事務，而不太重視營銷工作，認為營銷并不能帶來運量的增長。運營部門當時是美國鐵路最龐大的、也是最有權力的部門。從解除管制后機構的變化可以看出，鐵路越來越重視營銷工作。1977年，運營部門是各鐵路公司中最大部門，其比例為46.2％，而營銷／銷售部門是各公司中最大部門的比例為42.3％；到1984年，運營部門是各公司最大部門的比例已下降到了23.1％，而占53.8％的營銷／銷售部門已成為鐵路公司最重要的部門。FWn大陸橋物流聯盟

與管制前相比，解除管制后鐵路公司高層管理人員平均年齡下降，平均受教育時間延長，開始聘用年輕職員。同時，調整人員結構，補充其他行業的管理人才，尤其是沒有鐵路背景的管理人才，引進先進的管理理念，高層管理人員在公司工作的平均時間大大下降。FWn大陸橋物流聯盟

美國鐵路在路網合并、棄用拋售線路的同時，連年裁員，但技術人員所占比例一直比較高，近年來更是逐步增加，超過了總人數的半數以上。連年裁員降低了生產成本，保持人員的高素質則成為提高生產率的保證。FWn大陸橋物流聯盟

6 美國鐵路貨運發展戰略對我國鐵路的啟示FWn大陸橋物流聯盟

（1）為鐵路的發展構筑外部環境FWn大陸橋物流聯盟

美國政府在運輸政策上的支持，為美國鐵路的復興提供了良好的外部環境。70年代末，政府首先解除了對鐵路的管制，直到1994年才解除了對卡車的州際運輸管制，保護了鐵路的長途運輸市場而且，至今仍沒有解除對重型卡車的載重管制，客觀上扶持了鐵路聯合運輸。FWn大陸橋物流聯盟

（2）推進市場一體化FWn大陸橋物流聯盟

美國鐵路在發展之初就形成了諸侯割據的局面，劃區域經營，市場過度分散，同業競爭激烈，不利于發揮鐵路的規模優勢；從近年來的趨勢看，美國乃至北美鐵路逐步合并，運輸市場向一體化發展，成本結構趨向合理，更有利于發揮鐵路的規模優勢。FWn大陸橋物流聯盟

（3）市場定位確定運輸產品FWn大陸橋物流聯盟

重載運輸和聯合運輸是美國鐵路的主要產品，一方面，在公路短途運輸、航空高價值貨物運輸的擠壓下，鐵路貨運必然定位于大宗貨物重載運輸；另一方面，美國經濟向區域一體化和全球化發展，為聯合運輸提供了充分的發展空間，鐵路聯合運輸呈持續上升之勢。FWn大陸橋物流聯盟

（4）重視市場營銷FWn大陸橋物流聯盟

20世紀80年代以來，美國鐵路逐步由面向運輸生產轉為面向市場，將自己定位于服務性行業，非常重視營銷工作。從機構設置上保證了營銷部門的地位；重視產品和服務的開發，通過營銷開辟和鞏固運輸市場。FWn大陸橋物流聯盟

（5）重視技術創新FWn大陸橋物流聯盟

美國鐵路圍繞其主要產品，在安全、效率、服務等方面的技術創新，在機車車輛、基礎設施、運營管理自動化、信息技術等領域處于世界領先水平。美國鐵路依靠科技進步降低了生產成本，提高了生產率，進而降低運價，提高了競爭能力。FWn大陸橋物流聯盟

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