出口商面對(duì)交貨延期問題如何處理和應(yīng)對(duì)

摘要：國(guó)際貿(mào)易中影響交易進(jìn)行的因素有很多，除了品質(zhì)和數(shù)量外，交貨期也是非常重要的指標(biāo)。出現(xiàn)延期原因可能來(lái)自進(jìn)口商、生產(chǎn)商或者出口商本身，相比質(zhì)量和數(shù)量因素，交貨期的可控彈性更大，可以援引的不可抗力原因或者理由也更多。從結(jié)果上看，交期延誤的后果也非常嚴(yán)重，輕至索賠，重則退貨。結(jié)合上述情況，本文在援引不同實(shí)例的基礎(chǔ)上、重點(diǎn)從出口商視角下對(duì)不同當(dāng)事人導(dǎo)致交貨期延誤問題的處理和預(yù)防進(jìn)行針對(duì)性的對(duì)策研究。OSg大陸橋物流聯(lián)盟

在出口實(shí)務(wù)中，出口商往往更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量，缺少?gòu)闹饔^意識(shí)上真正重視交貨期的相關(guān)問題。很多出口商發(fā)現(xiàn)訂單逐步減少直至取消而不知原因，其實(shí)很多買家更換出口商有很大一部分因素是因?yàn)榻回浧谘诱`所致。而導(dǎo)致交期延誤的當(dāng)事人主要集中在進(jìn)口商、出口商、生產(chǎn)商三方面上，因此需要從不同角度對(duì)交期問題加以分析，掌握合適的對(duì)策，力爭(zhēng)減少類似情況的出現(xiàn)。OSg大陸橋物流聯(lián)盟

一、由進(jìn)口商原因?qū)е陆黄谘诱`的問題及處理策略OSg大陸橋物流聯(lián)盟

（一）買方為轉(zhuǎn)移利益損失導(dǎo)致交貨延期的問題OSg大陸橋物流聯(lián)盟

下面來(lái)看一個(gè)例子。2012年10月，某工藝品出口商簽下一筆發(fā)往泰國(guó)的訂單，貨值10萬(wàn)美元，發(fā)貨后憑提單付全款，買方要貨比較急，交期為12月15日，雙方訂立罰金條款，如有延期，賣家需降價(jià)10%作為賠償。但直到11月中旬，產(chǎn)品中的彩卡圖樣和包裝款式買家還沒有提供和確認(rèn)，工廠告知這樣肯定趕不上15日交期，最快需要延期1周，買家也未給予明確答復(fù)，只是回函要盡快出運(yùn)、隨后在出口商催促下，彩卡圖樣和包裝在11月底前確認(rèn)，賣方于12月23日出貨，結(jié)果買家1月初以交期延誤為由要求索賠。出口商很不滿，延期是因?yàn)橘I家對(duì)產(chǎn)品確認(rèn)不及時(shí)所致，但由于貨物已經(jīng)出運(yùn)，交易不得不繼續(xù)進(jìn)行，出口商只好反復(fù)解釋并抗辯，最終還是降價(jià)8%，勉強(qiáng)保本。事后才得知，原來(lái)買家的客戶因?yàn)檠悠谙蚱渌髻r10%，買家將這筆損失大部分轉(zhuǎn)移給了賣方。OSg大陸橋物流聯(lián)盟

這個(gè)例子說(shuō)明一個(gè)典型問題，一旦交期延誤導(dǎo)致實(shí)際損失，即使是買家自己的問題，大多也會(huì)設(shè)法轉(zhuǎn)嫁給賣方。對(duì)于出口商簽約時(shí)需要盡可能分析不同買家的業(yè)務(wù)習(xí)慣和風(fēng)格，對(duì)于交期緊的訂單應(yīng)加注“生產(chǎn)周期中如因?yàn)橘I方原因?qū)е陆回浹悠冢u方不承擔(dān)責(zé)任”的類似條款；在收款上無(wú)論金額大小，除信用證外都應(yīng)爭(zhēng)取不低于30%的定金或者全款預(yù)付，買家是否支付貨款對(duì)其交易態(tài)度的正面影響是不同的。另外交期延誤后在沒有得到進(jìn)口商確認(rèn)前，不應(yīng)自主發(fā)貨，否則出運(yùn)后買家拒收或者索賠的可能性也會(huì)增大。OSg大陸橋物流聯(lián)盟

（二）信用證方式下買方推遲開證導(dǎo)致交貨延期的問題OSg大陸橋物流聯(lián)盟

如果付款方式為信用證，交期延誤對(duì)出口商的影響主要來(lái)自開證和改證兩個(gè)方面。2013年1月初，無(wú)錫某齒輪制造商向埃及出口一批汽車齒輪，L/C結(jié)算，目的地亞歷山大港，交期為2014年2月20日以前，但事后買家信用證一直未開出，經(jīng)過(guò)反復(fù)催促，2014年1月20日到達(dá)賣方，由于之前出口商未敢先行下單，事后詳細(xì)核算交期得出最快于2月26日才能出運(yùn)。出口商告知買家因?yàn)殚_證時(shí)間過(guò)晚，加之1月底為中國(guó)農(nóng)歷新年，導(dǎo)致交期要順延；但是買家回函態(tài)度比較堅(jiān)持，強(qiáng)調(diào)交期不能遲于2月20日，由于買家不同意就不能延期，出口商和工廠反復(fù)協(xié)調(diào)后，只好讓出部分利潤(rùn)空間，提高加班工資并縮短了部分假期，于2月24日節(jié)后趕最早一個(gè)航次出運(yùn)，同時(shí)由于L/C已過(guò)交期，只能和承運(yùn)人協(xié)商出具保函后倒簽以最終結(jié)匯。OSg大陸橋物流聯(lián)盟

本例主要說(shuō)明兩個(gè)問題，一是交期延誤是由于買方開證過(guò)晚導(dǎo)致，但由于雙方并沒有明確具體開證時(shí)間，導(dǎo)致出口商陷入被動(dòng)；二是信用證下交期延誤時(shí)銀行不可能付款，一旦買家又不同意修改延期，出口商只能拼命趕貨，為了保證單證相符，也只好采用提單倒簽。OSg大陸橋物流聯(lián)盟

信用證方式下，買方開證的時(shí)間是買賣合同不可或缺的內(nèi)容，如有必要，可加列“收到信用證后若干天交貨”條款中。另外，要改交期，需要通知買家申請(qǐng)修改L/C交期，如果是進(jìn)口商導(dǎo)致延期，應(yīng)及早通知其改證，即使客戶不同意，那么在出運(yùn)貨物前也需要盡量得到買方出現(xiàn)“單證不符”情況下履行付款的承諾。OSg大陸橋物流聯(lián)盟

（三）買方過(guò)份要求縮短交貨期的情況下不能盲目接單OSg大陸橋物流聯(lián)盟

有時(shí)候買家因?yàn)楦鞣N原因?qū)τ诮黄谝蠹保@種情況下出口商反而越不能盲目接單。有一位意大利進(jìn)口商A與上海某紡織品出口商B是貿(mào)易伙伴，2013年4月，A發(fā)來(lái)詢盤，需要lx40’柜的絨布鞋套，正常情況下，該訂單量所需交期時(shí)間約為40天，但A要求一個(gè)月；B解釋該產(chǎn)品部分工序要手工完成，不可能30天交貨。A則告知B，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)環(huán)境問題，不愿意接受庫(kù)存，所以每次訂單都只采購(gòu)現(xiàn)貨現(xiàn)銷，同時(shí)A的客戶要求60天交貨，算上運(yùn)輸和貨到意大利再加工的時(shí)間，只能給B-個(gè)月的交期。后經(jīng)過(guò)雙方反復(fù)交涉，B公司勉強(qiáng)答復(fù)40天交貨，但A又提出自己的客戶迫切需要這批貨，所以請(qǐng)B先發(fā)1個(gè)20’小柜，時(shí)間在18天內(nèi)。B和工廠商討后一致認(rèn)為交期太過(guò)緊張，無(wú)法100%確保準(zhǔn)時(shí)，最終還是拒絕了該筆訂單。OSg大陸橋物流聯(lián)盟

事實(shí)上B是正確的，如果忽視交期，在接單的同時(shí)出口商就要面臨萬(wàn)一延期所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，A不愿意適當(dāng)放寬交期，如果B急于接單，一旦出問題，A的客戶很可能會(huì)向其索賠，那么A就會(huì)把自己所有的風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)交期延誤的理由轉(zhuǎn)移給B。這種情況下，最好的解決方法就是申請(qǐng)延期，因?yàn)槌^(guò)了固定生產(chǎn)周期的訂單，別的出口商也不可能完成。OSg大陸橋物流聯(lián)盟

二、出口商方面導(dǎo)致交期延誤的對(duì)策分析OSg大陸橋物流聯(lián)盟

（一）出口商不熟悉生產(chǎn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)導(dǎo)致延期交貨的問題OSg大陸橋物流聯(lián)盟

為了防止備貨中出現(xiàn)各種意外，在簽約時(shí)出口商應(yīng)當(dāng)在工廠給定最終交期的基礎(chǔ)上加上1周左右的緩沖時(shí)間。如果訂單量大，緩沖期應(yīng)更長(zhǎng)一些。例如工廠告知交期大約20天，那么就應(yīng)告知客戶在25-27天交貨，客戶如果同意，出口商自身的風(fēng)險(xiǎn)就能進(jìn)一步控制；即使客戶不同意，再向其說(shuō)明正在想辦法，同時(shí)告知工廠交期的重要性盡量說(shuō)服其提前交貨，如果工廠同意，那么再告知客戶經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)最終可以再提前2-3天，這樣買家的態(tài)度會(huì)因?yàn)樽约旱呐Χ玫礁挠^。OSg大陸橋物流聯(lián)盟

曾有一個(gè)實(shí)例，某出口商E出口一批小單禮品到日本，工廠告知生產(chǎn)周期約為15天，于是E就如實(shí)告知日本客戶15天交貨，結(jié)果工廠到期未能完工，延期8天，23天后貨好，但由于該禮品需要檢驗(yàn)，E在報(bào)價(jià)時(shí)并未把商檢時(shí)間算在15天內(nèi)，最后商檢耗時(shí)2天，總共延期10天，本來(lái)該筆訂單數(shù)量不大，客戶要求也不是特別急，但由于E對(duì)整個(gè)交期的時(shí)間節(jié)點(diǎn)不夠熟悉，沒有預(yù)留足夠的緩沖期，溝通上也缺乏一定的技巧，結(jié)果造成在何時(shí)交貨的問題上反復(fù)和客戶解釋、推遲。雖然最終日本客戶并沒有提出降價(jià)，但E自己很被動(dòng)，買家也不滿意。OSg大陸橋物流聯(lián)盟

進(jìn)口商對(duì)延期解釋的可信度與出口商對(duì)生產(chǎn)過(guò)程的熟悉度成正比，不管什么時(shí)候，出口商在和買家磋商時(shí)，交貨期上一定要留有余地，對(duì)交期所涉及的業(yè)務(wù)步驟和時(shí)間節(jié)點(diǎn)也要心中有數(shù)。OSg大陸橋物流聯(lián)盟

（二）出口貨物因海關(guān)要求開箱查驗(yàn)導(dǎo)致交貨延期的問題OSg大陸橋物流聯(lián)盟

2014年8月，南京某電子公司F從上海向西班牙出口數(shù)碼設(shè)備一批，交期在8月17日前，貨值20萬(wàn)美元，lx20’整箱，CFR條件。出口商提前一周在8月10日通過(guò)貨代向CMA法國(guó)達(dá)飛輪船公司訂艙，被告知艙位緊張，后經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)改配其它船務(wù)公司，貨物于8月15日抵達(dá)上海，8月16日一早報(bào)關(guān)，由于貨值較高，海關(guān)通知該批貨物需要在18日開箱查驗(yàn)，結(jié)果導(dǎo)致交期延誤。F得知情況后只好如實(shí)向買家反映，買家起初并不接受，隨后F通過(guò)貨代取得海關(guān)查驗(yàn)相關(guān)證明資料，再以不可抗力原因向買家申辯并告知最新船期，最終買家同意查驗(yàn)結(jié)束后改于20日出運(yùn)。OSg大陸橋物流聯(lián)盟

為了盡量避免出運(yùn)時(shí)因?yàn)?ldquo;有船無(wú)貨”而被耽誤的問題，出口商首先在訂艙階段一般要提前7-10日進(jìn)行，現(xiàn)實(shí)中并不是每次船期緊張都能順利改配，特別是大額訂單、節(jié)假日或者自己產(chǎn)品的出貨旺季時(shí)候。其次如果時(shí)間允許，為了防止通關(guān)出現(xiàn)各種問題，報(bào)關(guān)時(shí)間應(yīng)比交期提前2-3天完成；最后萬(wàn)一海關(guān)查驗(yàn)，應(yīng)第一時(shí)間向客戶反應(yīng)，并事先準(zhǔn)備海關(guān)的書面通知證明其真實(shí)性。如果客戶不相信，查驗(yàn)結(jié)束后應(yīng)將檢驗(yàn)結(jié)果遞交客戶。OSg大陸橋物流聯(lián)盟

三、生產(chǎn)商原因?qū)е陆黄谘诱`的對(duì)策分析OSg大陸橋物流聯(lián)盟

（一）生產(chǎn)商因特殊原因造成交貨短期延誤的問題OSg大陸橋物流聯(lián)盟

生產(chǎn)商導(dǎo)致交期延誤的原因有很多，一般集中在原料采購(gòu)、計(jì)劃緊張、招工困難、設(shè)備維修或更換以及節(jié)假日員工回流等方面。出口中交期延誤在半個(gè)月內(nèi)稱為短期延期，通常出口商在表示歉意、合理說(shuō)明情況的前提下，買家多數(shù)都會(huì)同意將交期順延一段時(shí)間。OSg大陸橋物流聯(lián)盟

2013年3月5日，某出口商C接到一筆貨值3萬(wàn)美元的工藝品訂單，約定50%預(yù)付，4月10日交期。臨到3月底，C收到工廠消息，因?yàn)閭淞稀⑷斯さ葐栴}導(dǎo)致10日無(wú)法交貨，預(yù)計(jì)要延遲10天左右，C第一時(shí)間反饋給買家交期可能有所延誤，進(jìn)口商表示了不滿，甚至提出要收回預(yù)付款另?yè)Q供應(yīng)商。C考慮后向買家具體說(shuō)明從2月春節(jié)假期以來(lái)，中國(guó)工廠普遍面臨“招工難”的問題，同時(shí)原料采購(gòu)因?yàn)橹芷谛缘木壒剩竭_(dá)工廠時(shí)間也比以前要晚一些，所以此次交期有所延誤。買家最后表示理解，但聲明只接受一次延期。C將買家意見傳達(dá)給工廠，得到其保證4月20日左右發(fā)貨的承諾。OSg大陸橋物流聯(lián)盟

出口商在告知買家延期時(shí)，要先從生產(chǎn)商處確認(rèn)下一個(gè)準(zhǔn)確的交期，這個(gè)時(shí)間一定要達(dá)到，不能再耽誤，因?yàn)橘I家不會(huì)有耐心再接受第二次解釋。另外，出口商向買家說(shuō)明情況時(shí)要開門見山，不要用中式思維做過(guò)多的鋪墊，從自身角度看是委婉，在買家看來(lái)就是噦嗦。如果客戶是預(yù)付款，那么付款比例越高代表對(duì)交期的要求也就越高，此時(shí)出口商應(yīng)該對(duì)工廠貨源情況有足夠把握時(shí)才可以接單。OSg大陸橋物流聯(lián)盟

（二）生產(chǎn)商因特殊原因造成交貨嚴(yán)重耽誤的問題OSg大陸橋物流聯(lián)盟

當(dāng)遇到交期嚴(yán)重推遲的情況，一般指1個(gè)月甚至更長(zhǎng)，出口商就比較麻煩，需要一邊向買家解釋，一邊催促工廠盡快交貨。2013年10月，南京某面料商D在被告知工廠要升級(jí)生產(chǎn)線，導(dǎo)致D在手的2個(gè)美國(guó)訂單要延誤25天左右。D詢問后得知工廠剛好有政府引導(dǎo)的面料設(shè)備更新項(xiàng)目，工廠也表示抱歉并承諾延期絕不會(huì)超過(guò)25天。D考慮再三，向美國(guó)買家解釋如下：由于訂單飽和導(dǎo)致工廠近來(lái)生產(chǎn)進(jìn)度過(guò)于緊張，工人不滿情緒加重，由于疲勞作業(yè)、加班時(shí)間過(guò)長(zhǎng)也引起當(dāng)?shù)貏趧?dòng)部門的介入，現(xiàn)在只能暫停生產(chǎn)配合調(diào)查，但預(yù)計(jì)調(diào)查結(jié)束后加班時(shí)間也會(huì)大幅縮減，即使此時(shí)再找新的供貨商也需要一定的周期；目前該工廠所有訂單的交期都受到影響，調(diào)查結(jié)束后會(huì)盡最大努力交貨，但很可能比原先的交期要耽誤27-30天左右。OSg大陸橋物流聯(lián)盟

美國(guó)的兩個(gè)客戶接到回函后，其中一個(gè)雖然無(wú)奈但最終在得到D保證27天后一定發(fā)貨的承諾后接受了延期，期間雖然沒有再催貨，但D緊盯生產(chǎn)周期，最終在原交期過(guò)后第20天完成了出貨；另一個(gè)買家堅(jiān)持自己的理由，交期延誤過(guò)長(zhǎng)，除保證下次發(fā)貨時(shí)間外另要求降價(jià)20%。因?yàn)檫`約在先，所以D表示無(wú)奈但也沒有更好的辦法，隨后反復(fù)交涉后接受了降價(jià)15%，經(jīng)過(guò)D和工廠協(xié)商，最終自己承擔(dān)5%，工廠承擔(dān)10%。OSg大陸橋物流聯(lián)盟

生產(chǎn)商導(dǎo)致交期延誤，買家同樣會(huì)要求降價(jià)或索賠，可能性與延期的長(zhǎng)短成正比。這里要注意出口商和生產(chǎn)商是雖然買賣關(guān)系，但是不能簡(jiǎn)單的構(gòu)想工廠違約一賠償一起訴這樣的解決路徑。在外貿(mào)實(shí)務(wù)中，交期問題大多是通過(guò)協(xié)商解決的，否則與生產(chǎn)商關(guān)系破裂，損失的不僅是單筆交易，更可能失去的是一個(gè)區(qū)域的貨源。所以簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，即使生產(chǎn)商造成延期，但最后的損失并不一定全部是生產(chǎn)商承擔(dān)，出口商也要被動(dòng)的承擔(dān)一部分。OSg大陸橋物流聯(lián)盟

總的來(lái)說(shuō)，從成交角度看，出口商應(yīng)該盡量滿足買家在交期上的要求，但不能把對(duì)方的原因變成需要自己來(lái)解決的問題。成熟的出口商處理交期延誤問題需要既有效率又有原則，遇到問題不逃避、不推卸責(zé)任，選擇對(duì)方容易接受的理由和符合邏輯的解釋提出合理的解決對(duì)策，最大程度表現(xiàn)自己的誠(chéng)意。OSg大陸橋物流聯(lián)盟

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